En nuestra publicación anterior, Crece con Alianzas, hablamos de las ventajas de establecer alianzas con empresas o profesionales que ofrezcan productos o servicios complementarios.
También hablamos de los riesgos e ideas que nos hacen vacilar a la hora de pensar en aliarnos, sobre todo a nivel internacional. Te recuerdo: 1. Poner en contacto a mi cliente con una posible empresa rival (un aliado puede ser un rival); 2. Confianza profesional: ¿será este aliado capaz y puntual como dice ser? y 3. Confianza mutua; El Aliado proveedor desconfía; ¿y si no me paga? El Aliado cliente desconfía; ¿le doy el anticipo y si desaparece con el dinero?
Si decides ampliar tu cartera de servicios o mejorar tus costos a través de alianzas, en este artículo te proponemos 5 aspectos en los que debes trabajar para lograr alianzas exitosas. Como todas las acciones que nos llevan a abandonar la comodidad del dolce far niente te invitamos a que actives estas recomendaciones de manera insistente:
1.- Apertura:
Ábrete al mundo, aquí tenemos que hablar de la trillada zona de confort, ¿qué tiene de malo estar cómodos o tener confort? Tanto que nos ha costado tener este pequeño espacio de estabilidad.
Abrirse es como hacer ejercicio, es decir, aunque estamos cómodos en casa o en la oficina, dejamos un espacio para la fatiga y el sudor, vamos a correr, gimnasio, tenis, consideramos hacer ejercicios porque es bueno para la salud.
Por esto quiero proponerte que pienses en esta búsqueda de aliados como un ejercicio, dedícale espacio y tiempo para crecer tu red de contactos, que alguno puede ser tu próximo aliado. Abrirse a nuevas formas de llevar tu Networking.
Si te suena a perogrullada, pues casi lo es, en el mundo anglosajón esto que hablamos aquí es música trillada. ¿Por qué en nuestra Latinoamérica no suena? Nuestro continente es un mercado enorme, en las noticias leí que si los latinos residentes en Estados Unidos fuesen un país, serían la quinta potencia económica Mundial. ¡Dejemos espacio para nuestro crecimiento internacional!
2.- Búsqueda:
Ya no es tan difícil contactar colegas, internet te ofrece llegar a innumerables directorios profesionales, la red LinkedIn es ideal para esto, no pierdas la oportunidad de intercambiar información y opiniones de tus colegas alrededor de nuestro continente. Déjame saber como te va en tu país.
3.- Validar:
Cuando encuentres un contacto que se muestre interesado en tus servicios o tú en los de él, pasa a la fase de validar, con ejemplos y descripción de los procesos. Se trata de ver si comparten valores, principios y misión. Luego ambos deben mostrar credenciales, en primer lugar, revisar las páginas web y sus RRSS en búsqueda de información sobre sus dimensiones e historial. Luego intercambiar descripción de procesos y aclarar dónde pueden enlazar esta alianza.
Ya que esto apenas es un inicio, se transparente y caritativo con la información que recibes o exiges, no siempre practicamos las mismas operaciones o nuestros procesos pueden ser diferentes o ser enfocados con diferentes énfasis.
Pide que te exponga ejemplos de trabajos ya realizados donde evaluar su pericia, aunque el candidato demuestre pericia y competencia es posible que haya aspectos en los tal vez te parece que su foco no está 100% alineado con tu modo de hacer; asegurate que este “defecto” no se convierta en una dificultad paralizante, es muy posible que solo sea un matiz, pregúntale a tu candidato si puede ese aspecto que no te satisface puede mejorarse.
Este es un proceso de aprendizaje entre ambas partes, fíjate que las empresas multinacionales aprendieron hace ya mucho tiempo que deben adecuar sus productos a los mercados locales, algunos llaman a esto tropicalización. Se trata, en nuestro caso, de crear una network y adecuar nuestros procedimientos hace parte de este trabajo de creación.
4.- Negociación comercial:
Aquí surgirán las propuestas comerciales, una vez acertado que ambos candidatos son afines, pueden explorar algunas modalidades de negocio, esto luce arduo, pero se puede explorar de manera gradual. No se trata de casarse, se trata de ser aliados. Cada servicio contratado de uno para el otro puede ser el último.
Ambos deben esforzarse por ser el mejor aliado posible del otro. En cada caso se crea una empresa proveedora y otra empresa consumidora, puede suceder que esta relación sea recíproca pero no siempre se dan las condiciones para la reciprocidad. El proveedor se sentirá satisfecho porque factura y obtiene experiencia y el consumidor se siente satisfecho porque ha crecido su cartera con nuevos servicios a su cliente y ha ganado dinero con esto. Es un proceso comercial común.
Para esto ambas empresas deben contar con procesos y flujos de trabajos bien diseñados y puntuales, alcance de sus ofertas bien definidas. Las ofertas comerciales del proveedor deben ser bien definidas en su alcance y condiciones y ser aclaras. Cuentas claras conservan amistades.
Hay que establecer desde el inicio parámetros claros. El medio de pago, las condiciones y los plazos de tiempo para el desembolso. Establecer también si habrá un anticipo y que plazo de espera para revisión de los entregables se exigirá antes de cancelar el saldo deudor al proveedor.
5.- La Distancia y la Confianza:
Este es el punto donde probablemente surjan más dudas ya que hablamos de alianzas a distancia. No siempre se podrá visitar de persona al cliente. ¿Como la contratante puede validar la calidad y los tiempos del proveedor y como este último estará seguro de que le paguen sus servicios? Es como importar bienes: Cuando compras y pagas anticipadamente en Amazon te sientes confiado de que la mercancía te llegará. En nuestro caso la pregunta es: ¿quien garantiza que la otra parte cumpla con sus promesas? Hablamos de pequeños contratos que no amerita usar mecanismos internacionales financieros como carta de crédito o símiles. La respuesta a esta incertidumbre es construir confianza.
Este será, probablemente, el aspecto más sensible en el inicio de la relación. Aquí es donde adquiere mucha importancia el punto anterior (3), al evaluar la presencia en RRSS de la empresa proveedora, el contratante podrá hacerse una idea de su capacidad de trabajo y trayectoria, de este modo se podrá evaluar si el contrato que negocia está en capacidad de desarrollarlo y si lo reputa suficiente para concederle el crédito de un anticipo. Claro, no quiero excluir que también haya un presupuesto firmado y aprobado y hasta un contrato firmado a través de esta aplicaciones que manejan documentación de este tipo, pero estamos hablando de pequeñas empresas y pequeños contratos de servicios, aunque no tan pequeños como los manejados por las aplicaciones de subastas de teletrabajo.
Así estando alejados por fronteras podemos crear una red de alianzas, es más, me atrevo a decir que es obligatorio, debemos hacerlo. Las ventajas comparativas de un País deben ser complementarias para otros países de la región. Las ventajas son tales que vale la pena esforzarse, para esto sirve la apertura del primer punto, ser conscientes que hay que dedicarle energía, recursos y tiempo a esta tarea.
Nosotros como DOMINA, desde que inició la pandemia decidimos revisar nuestra estrategia de crecimiento y dedicarle atención y recursos a construir nuestra red de aliados.
Para saltar las distancias tenemos la tecnología, la pandemia nos enseñó a trabajar a distancia, por suerte ya habíamos implementado aplicaciones de trabajo en equipo que nos ha permitido trabajar fluidamente en 6 ciudades de nuestro País y en Panamá. En cierto sentido nos agarró preparados. El trabajo disminuyó, pero nunca cerramos.
Tenemos a nuestro alcance muchas opciones tecnológicas para el trabajo a distancia y casi todas son gratis. Las condiciones macroeconómicas de nuestros países latinoamericanos son impredecibles, conviene tener proveedores fuera de tu frontera, el comercio internacional se basa en esto.
Desde nuestra experiencia como empresa hemos expuesto estos 5 aspectos, he querido compartir nuestro conocimiento, espero que te haya sido de utilidad.
Si tu empresa ya está en un proceso franco de internacionalización, te felicito, igualmente las alianzas pueden ser parte de tu proceso de crecimiento. Cuéntanos cómo te va.
Si te los has pensado y estás en la fase de apertura pues te invito a que lo madures rápido y explores contactos, no pierdes nada, conocerás otros profesionales y otras realidades un poco más de cerca.
Queremos saber tu opinión, coméntanos: ¿Ya tienes aliados internacionales ?; ¿Qué valor buscarías en un aliado internacional? Dínoslo en los comentarios o puedes escribirnos a nuestro correo: domina.arquitectura@gmail.com