Aumenta tu cartera de servicios a través de alianzas.
Ventajas y desventajas de una alianza internacional entre oficinas de Arquitectura en el exterior.
Las empresas de ingeniería y construcción, que trabajan en el sector B2B, saben que los servicios que ofrecen deben estar alineados con los procesos de sus clientes. Por esto privilegian servicios que dominan plenamente y cuentan con los recursos físicos y humanos necesarios para la ejecución de manera segura y a tiempo.
Ofrecer nuevas opciones, manteniendo los estándares de calidad, puede ser costoso y riesgoso, piensa en: contratar personal nuevo, poner a prueba nuevos procesos, adquisición de hardware, adquisición de software, capacitación al personal para sortear la curva de aprendizaje. Pensar en esto desmotiva y hace que perdamos oportunidades de nuevos contratos.
Una oficina de proyectos (PMO) que ofrezca más servicios estará en ventaja y la hará más competitiva. No queremos decir que haya que ofrecer una cantidad ilimitada de estos servicios, pero es bueno conocer bien los requerimientos habituales de nuestros clientes para poder atender de la manera más completa posible. Por ejemplo, si dentro de esa lista de requerimientos habituales de tu cliente hay productos o servicios que prometen ser redituables y por ahora no los puedes ofrecer, ¿qué impide que puedas incluirlo en tu cartera en el corto plazo? Así es, planifica ya, para lograr incluirlo en tu cartera y aumentar tus entradas.
Si has pensado en esto, este artículo es para ti. En mi opinión hay dos maneras de crecer tu abanico de oferta: La primera es desarrollando los procesos operativos de estos servicios internamente y asumir los costos y el tiempo necesario para garantizar la calidad. La segunda manera es creando una alianza con una empresa que lo domine bien. Ambas tienen como ventaja aumentar su flujo de contratos y en consecuencia sus ingresos. La primera es más costosa, con un retorno de la inversión más largo, pero en el mediano plazo puede ser más rentable y la segunda tiene un costo inicial muy bajo y un tiempo de implementación muy rápido, con aumento rápido de la facturación, aunque puede bajar la utilidad neta de ese servicio.
Es de la segunda opción que te quiero hablar en este artículo. Pero primero, y para reforzar la importancia de los servicios que ofreces, quiero que te hagas esta pregunta ¿Te ha sucedido que un cliente te pide por alguna ingeniería o arquitectura y has tenido que decir que no lo haces? o ¿Sabes que tu cliente requerirá, por ejemplo, hacer una remodelación de sus oficinas y debes dejar pasar esta oportunidad? Si te has ganado la confianza de tu cliente y él ha demostrado satisfacción por tus trabajos, bueno, la lógica del mercadeo dice: véndele más. El 75% del trabajo ya está hecho, lo más costoso del mercadeo es adquirir el cliente y si tú ya tienes la relación con ese cliente (es decir ya pagaste ese costo de alguna manera), lo natural es que seas tú quien le atienda en la mayor cantidad de requerimientos.
Es por ello que creo que la alianza profesional ofrece la posibilidad rápida y segura de atender mejor a tus clientes, no dejarlo ir a otra oficina con unos ingresos que podrían ser tuyos.
Claro que esto tiene sus riesgos y enseguida te pueden surgir muchas objeciones, no todo es perfecto o libre de riesgos, pero analícenos bien estos riesgos para saber cómo mitigarlos, las dudas más fuertes pueden ser:
- Poner en contacto a mi cliente con una posible empresa rival (un aliado puede ser un rival).
- Confianza profesional: ¿será este aliado capaz y puntual como dice ser? De seguro prefiero no ofrecer nada que pueda arrepentirme luego y ¿si es un chapucero?
- Confianza mutua; El Aliado proveedor desconfía; ¿y si no me paga? El Aliado cliente desconfía; ¿le doy el anticipo y si desaparece con el dinero?
Conocer los riesgos para mitigarlos, después de todos los empresarios somos tomadores de riesgos, así es, eres un empresario del proyecto y del servicio.
¿Cómo lidiar con estos riesgos? En un próximo artículo te daremos 5 ideas que te ayudarán a manejar una posible alianza sea nacional o internacional. Si, internacional, en el extranjero hay infinidad de posibilidades de negocios y las tecnologías del teletrabajo lo han hecho fácil.
